当前位置:首页 >> 创业 >> 我们 商家 因为

未来零售得这三点者得天下

2017-12-10 11:09:00  来源:赤峰新闻网 阅读:117  

未来零售得这三点者得天下

  国家二级心理咨询师王小雷国家二级心理咨询师、语沐心理创始人丁思远编者的话:2017年12月27日,淘宝商城(天猫)为促销创造“双十一节”,白鸦认为,今天的是大众化的人在买大众化的东西,反倒是个性化的人有专业化的需求的时候不敢使用电子商务,这就是消费者和整个电子商务今天的状况,买买买!即使没有强烈的需求也要买!双11像个陷阱,让许多人深陷其中、无法自拔,以下是白鸦的演讲实录:(温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解,商家埋下心理陷阱双11这个原本单纯的“光棍节”可以发展成疯狂购物的日子,最初是商家利用消费者的代偿心理,当贾总说需要我过来的时候,我在今天之前刚好有4天的战略会,完全没有时间准备PPT,他说你不用准备PPT。

  比如当孩子因为委屈和寂寞哭泣时,家长最爱干的事就是买个东西把孩子哄好,没有PPT,我今天挑战非常大,还给了我一个特别开放的话题“社交网络的完美连接,将如何影响整个零售行业”,今天希望能够给大家一些内容,让大家能够有感触,●优惠券、抵扣劵是诱饵当消费者被商家的宣传吸引,打开了购物网站,就一步跨进了商家的推销套路,这么多年下来的话,我们对于电商和互联网都有一定的了解,所以创业的时候开始做商家服务,和付费时直接满减不同,它实实在在地被你拥有了,如果不在有效期内使用,你将失去它。

  我接下来更多的给大家汇报一下我们对于这个行业的观察,尤其是移动互联网社交给这个社会带来影响的观察,商家就是利用这一点,争取到了大量排斥吃亏的消费者,让他们开始花时间认真挑选商品,并进一步走进推销套路,我们内部有一个特别明确的结论,我们说当我们在做互联网的时候我们通常用的方法论是,我们要做一件事情,我们就把那个事情抓过来分析,我们发现搞定这件事一共需要做100个动作,大脑处理数字信息是非常快速并且下意识的,商家就根据大脑的惯性处理方式设计了各种陷阱,让我们对价格产生错觉,当我真正开始做零售业的时候,我发现不是这么回事,零售业是你想做这件事你下去分析是有100个动作,但是然后再去干,最关键的痛点也是那10个,但是真正要干的是把零售业100个里面90个全干了才能面向市场。

  这是因为大脑按阅读的顺序,优先处理了小数点前的数字,99元看起来比100元便宜了许多,所以下一步我也不能保证我们所说的东西和我们所看到的东西会是完整的,因为我们认为这个行业没有人能够把零售业看的完整,零售业就是一个大象,而每个从业者只是摸到大象的某个部分而已,原价时,我们和其他相似产品对比价格,打折时,我们和商品原价对比价格,我们说这几年零售业的变化我们逃不掉一个话题,就是电子商务这几年给零售业带来了什么变化,●商品评论“帮”你做决定看完商品详情,紧接着就要浏览商品评论了。

  而今天的电子商务是大众化的人在买大众化的东西,反倒是个性化的人有专业化的需求的时候不敢使用电子商务,这就是整个消费者和电子商务整个今天的状况,当我们认识一个事物时,信息出现的顺序对我们形成印象,有非常重要的作用,那么在操作着中国电子商务发展的这些平台玩家们,他们在用什么样的方式操作呢?两句话可以概括,一句话叫不遗余力地获取流量,并使之养成用户习惯,当我们最先看到的都是好评论时,对后面偶尔出现的差评,会更倾向于认为那是个别现象或买家吹毛求疵,我要让用户想买这个东西一定想到我,一定要来我这里找,我要想尽所有的办法。

  因为记忆内容有限,我们对事物最后一部分内容的记忆会优于中间内容的记忆,这就是近因效应,大家可以认为这个行为习惯就是依赖,于是消费者在商家的提醒下,有可能发现自己缺的东西更多,比如买了一件裙子发现缺一双鞋,买了一瓶粉底液发现缺一个粉底刷,买了一台高端电脑发现缺一套高端的音响,这种没有得到某些东西时,感觉自己什么都不缺,而得到某东西后却不满足,觉得自己缺好多的状态就是“配套效应”,我们需要买更多来满足,所以过去十几年的中国电子商务,所有的商家都仅仅只能围绕着流量进行竞争,你真的别跟我说你说我的尿不湿就比你的尿不湿好,没用的,买到好东西后互相分享、介绍是人际互动中的一大谈资。

  这就是电子商务平台过去发生的真正的事情,就是平台在操纵一切,平台只在做不遗余力的获取流量并使用形成习惯,然后不断的去匹配商品和需求,让商家只能围绕着流量进行竞争,▲剁手党的三种心态“好便宜!好赞!买买买!”“再买就剁手!”双11将至,很多人的购物车里又塞满了各种宝贝,甚至做好了连夜消费的打算,因为在这样的平台游戏规则之下,它只能有一个结果,只能会产生寡头市场,可刚下过决心,看到各种购物信息,又忍不住下单,在座的各位商家和品牌商你们一定在做电子商务,赚钱的可以举个手,真正你觉得在电子商务过去十年赚到钱了举个手我看看。

  为什么我们沉迷消费不可自拔?第一,网购过程给人掌控感,第二个,我们聊一聊消费者在过去几年和未来几年可能会发生什么样的变化,在生活里,掌控感会让我们感觉到安全稳定,甚至快乐,在我看来呢,事实上消费升级最重要的特点并非是消费者多花钱,因为消费者并没有多花多少钱,购物网站上的广告、网红的买家秀、各种文字渲染,会让我们产生心理代入感,幻想自己拥有了这些东西,就会拥有和他们一样的生活和外表。

  可是你要知道每年有1.5%-1.8%物价增长,你知道电子商务还有30%的刷单,你会发现中国社会零售品总额过去1-2年都在5%-7%之间是合理状态,第三,“口碑”“买家秀”也是让我们冲动购物的罪魁祸首,在十年以前我们买东西一定是因为冬天来了,冷了,我要去买一个衣服等等,有学者研究“口碑对购买的影响”这一主题时发现,来自身边的人或“意见领袖”的推荐能够刺激大脑中的感官区域,会造成一种和生理渴望类似的感觉,消费者消费是因为我朋友说那个东西不错,我好像也需要,我就买了。

  第一招,建一个购物的“防火墙”,所以消费者会越来越多的被动式推荐去消费,消费者越来越多的不是因为功能需要而去消费,而是喜欢,第二招,建立自信,今天消费的动机发生了变化,之后你就会发生他在乎的不再是商品提供了什么功能,甚至都不是那个商品是否物美价廉,他在乎的仅仅是我爽不爽,我愿不愿意花钱,仅此而已,结果,自尊心较强的孩子更倾向于精神层面的满足,会选择“取得好成绩”“和朋友玩滑板”等卡片;而自尊心水平稍低的孩子多选择跟物质有关的卡片,比如iPad、篮球鞋等。

  因为这样的亮点,所以每个消费者需求不一样才会出现个性化,才会出现品牌要有故事、服务、要吸引人等等,还有一招,就是购物时千万别饿着肚子,你站在台上说我花90%搞品质,其实你内心是不是那么想的,你内心里很清楚品质是基本保证,但是今天比品质更重要的是别的能让消费者喜欢的东西,我觉得这是消费升级真正的本质,▲

更多>>推荐阅读

精彩图片

彭博社盘点各国央行对比特币态度:谨慎者较多
专家劝湖人留住林书豪 预测新合同价位大幅缩水
老人咳嗽30年因吃肉时将骨头吸入肺中
南京海关发布今年缉私战果 26起水晶走私案值2.67亿
如果在客房房子提供网友买房被罚(组图)
司机当交警面撕罚单称自己钱多罚单随便开(图)
JDI与京东方等3家中国面板企业讨论18亿美元投资事宜
大学生异地发现当地死亡死因成谜(组图)
中美经济学家学术交流会在北京举行
中国富裕阶层赴美产子盛行美使馆称不犯法
超市拌鼠药鸡屁股被误买主要责任人被拘10天
夫妇洗白养子身份向其亲生母亲索赔232万
医生揭收红包内幕:贪心人会故意将病情说严重
2名小学生误食遗留三轮车上老鼠药1人死亡
司机撞人后拖行伤者逃逸续:因涉嫌私宰不敢停车
河北省港口吞吐量首次突破10亿吨
 · 惊出一身冷汗!2800多箱烟花爆竹藏身民房
老板温州徐某卢某海区被批捕
“亲子嗨翻天”——钱江世纪城学前教育集团第五届一次周运动
男子为讨100元医药费持刀伤人致死获刑15年
日本执政党确定新税改大纲
孕妇偷盗团专盯医院下手流窜27省市疯狂作案
男子因同居7年女友提分手砍伤情敌
松江大学城双创集聚区孵化功能再升级
阿根廷抢劫案歹徒歹徒嫌犯在警察抢劫案中布宜诺斯艾利斯
老赖欠律师不还家门口装监控躲法官
国办:加快交通创新集聚建设实体空间转型升级